過去一年，順德乃至整個佛山的豪車市場并不平靜，各大豪車品牌紛紛擴建新店，在區(qū)域市場上深耕細作。作為寶馬順德地區(qū)唯一授權(quán)經(jīng)銷商，佛山盛寶行過去一直是順德豪車市場上的一個標桿。近日，佛山盛寶行總經(jīng)理馬翰榮在接受本報記者采訪時表示，面對日趨激烈的競爭，打“價格戰(zhàn)”并非明智之舉，豪車品牌要想占領(lǐng)市場，更重要的是要提供超越客戶期待的服務(wù)。而一家成熟的豪車品牌4S店，其合理的盈利結(jié)構(gòu)應(yīng)當是銷售與售后“三七”開，未來盛寶行也將朝這個方向去努力。

佛山盛寶行總經(jīng)理馬翰榮接受本報記者專訪稱

    去年銷售情況好于預期

    據(jù)了解，去年10月底，佛山盛寶行全新寶馬升級店在容桂開業(yè)，隨后，佛山首家MINI展廳也正式開門迎客。據(jù)馬翰榮介紹，盛寶行的新店總體面積擴大了三倍，建筑面積達到16000多平方米，軟硬件的提升，助推了盛寶行在2012年的銷售業(yè)績。據(jù)透露，去年全年，盛寶行累計銷售1300多輛車，銷售業(yè)績明顯好于預期。

    “豪華車市場的總體情況，2012年應(yīng)該說比2011年要好，但從行內(nèi)來說，可以用"旺丁不旺財"來形容。”馬翰榮表示，盡管銷量比上一年度有所提升，但順德豪華車市場的競爭更加激烈，幾大豪車品牌，為了提高市場占有率，全年都推出不少優(yōu)惠促銷活動，“爭取先把這塊餅拿下來再說”。

    同樣，由于競爭的激烈，從去年年初開始，豪華車的“降價潮”便愈演愈烈，馬翰榮坦言，市場價格不是一兩家專賣店能夠控制的，整個大環(huán)境如此，作為車商只能去積極應(yīng)對。“但從個人來看，還是希望各大豪華車品牌能夠堅持原則，這才是比較健康的。”馬翰榮表示，豪華車的4S店運營成本比普通4S店運營成本高很多，如果一味打價格戰(zhàn)，就很有可能導致服務(wù)縮水。

    豪車市場增幅或放緩

    據(jù)了解，過去一年，各大豪車品牌紛紛加強了對順德市場的開拓力度，多個豪車品牌的經(jīng)銷商均在順德新建或擴建了4S店。對此，馬翰榮表示，順德雖然大型企業(yè)不多，但中小型的私營企業(yè)非常集中，“我在上海、廣州等多個大城市工作過，順德是平均消費能力最強的。”在馬翰榮看來，順德的豪華車市場，在需求方面并不存在問題。不過，他也表示，豪華車市場很難再像前幾年那樣出現(xiàn)每年20%左右的增長，“發(fā)展的過程中可能會有這樣的爆發(fā)力，但是穩(wěn)定下來之后，每年5%到8%左右的增長很正常，甚至2%到3%的增長也不奇怪。”馬翰榮認為，在未來兩三年內(nèi)，順德的豪華車需求依然會有增長，但增長的幅度會慢慢降下來。

    后銷售時代拼服務(wù)最重要

    馬翰榮介紹說，順德的豪車市場，從2009年開始進入爆發(fā)期，市場上供不應(yīng)求，只要是豪華車品牌代理商，服務(wù)不是太差，都能取得不錯的業(yè)績。但近年來，這樣的狀況開始發(fā)生改變，不僅對手品牌相繼進入，同一品牌不同經(jīng)銷商之間，既是伙伴也是對手。“產(chǎn)品完全一樣，廠商給的政策也完全一樣，所不同的就是管理和服務(wù)。”在他看來，要想留住客戶，就必須要提供超越客戶期待的服務(wù)。

    “單從銷售來看，兩三年內(nèi)都不用擔心順德市場對豪華車需求會萎縮。”但馬翰榮同時表示，盡管銷量會有一定的保證，但從銷售與售后的盈利結(jié)構(gòu)來看，可能會慢慢偏向于售后。在他看來，一家豪車品牌4S店的理想盈利結(jié)構(gòu)，應(yīng)當是銷售與售后“三七開”。也就是說4S店的利潤七成應(yīng)該來自于售后，“這是比較理想的狀況，也是我們今后發(fā)展的目標。”