2017年6月20日，商務部直銷行業管理系統公示了新申牌受理企業，江蘇康緣美域生物醫藥有限公司名列其中。成立至今已有40余年的老牌國企，緣何進軍直銷?

　　藥企闖直銷

　　1975年，江蘇連云港中藥廠誕生。在醫藥行業摸爬滾打二十年后，1996年，國營改制發展的大環境下，董事長蕭偉帶頭，對連云港中藥廠進行改制，建立法人治理結構，成立連云港康緣制藥有限責任公司。

　　至此，康緣在國有背景下開始了自主經營、自負盈虧的發展之路。

　　為順應市場經濟需求，快速發展醫藥事業，順利進入資本市場，2002年，康緣在上海證券交易所成功上市(證券代碼：600557)，同時整體變更為江蘇康緣藥業股份有限公司。同年，康緣被列入全國制藥行業百強企業。

　　隨著大健康理念在國人心中逐漸強化，越來越多企業和個人看好這一領域。同時，康緣藥業在傳統醫藥行業發展的40余年為其醫藥市場打下了穩固的基礎，蕭偉逐漸意識到傳統醫藥行業發展市場已定。

　　“蛋糕總共那么大，各大醫藥公司的業務和利潤是既定的。”康緣美域一位經銷商代表告訴記者，為了尋求更大的銷售市場，蕭偉決心進軍直銷。

　　康緣蓄勢直銷的時間比目前媒體普遍報道的還要早。2011年，蕭偉就成立了康緣藥業的全資子公司——江蘇康緣美域生物醫藥有限公司(注冊資金1億元，實繳資金1億元)，并積極著手申牌事宜，于2016年向商務部低調地提交了直銷牌照申請。

　　2017年6月20日，商務部直銷行業管理系統公示了申牌受理企業，康緣美域名列其中。

　　雖然如今的康緣可以用四十余年的發展招徠很多出于信任選擇康緣美域的合作者，但這并不意味著這家老牌藥企的發展一路坦途。

　　2014年3月，廣東省爆發了一場醫藥界的“地震”——廣東基藥腐敗案。具體說來就是當年廣東省基本藥物增補品種目錄扯出了一系列惹人爭議的話題，加之時任廣東衛計委政策與基本藥物制度處處長伍新民與廣東第二中醫院院長涂瑤生涉嫌違紀問題被查，使圍繞基本藥物增補招標的一系列藥企與機構受到社會猜疑。

　　其中，康緣因幾款有爭議地出現在藥物增補目錄中的制劑也受牽連，為很多人詬病。

　　事件持續發酵期間，康緣股價一路暴跌。但事實證明，根基穩固的康緣在一陣暴風雨過后依舊占據著固有的醫藥市場。有經銷商向記者分析，引起蕭偉產生開辟直銷渠道的原因之一可能就是此次基藥腐敗案。

　　無論出于怎樣的起心動念，可以確定的是，經銷商口中的信心滿滿是有源頭的。

　　至少，如經銷商所言，康緣美域已經躋身合法申牌大軍之中，并且直銷市場已經在有條不紊地推進準備當中。

　　市場齊發力

　　商務部公示康緣美域的申牌受理聲明后，康緣美域的經銷商們變得活躍起來。

　　據了解，康緣美域直銷市場現在有眾道、心航兩大系統，目前每個系統人數不超過一千人。而整個康緣美域直銷市場業務目前由李東桓負責。

　　據經銷商介紹，李東桓此前擁有豐厚的營銷經驗，雖不是直銷科班出身，卻深諳營銷之道。而康緣藥業董事長蕭偉則同為康緣美域董事長，總的統籌康緣美域從生產研發到市場運作業務。

　　經銷商何某為記者介紹了康緣美域現行的獎金制度。康緣美域直銷制度采取雙軌制，消費者加盟康緣美域合作方式分為三個檔次：

　　金卡級(1200PV，產品金額為1200~1500元);

　　鉆卡級(6000PV，產品金額為6000~7200元);

　　金鉆卡級(12000PV，產品金額為12000~15000元)。

　　首先是層獎，不限層、不封頂，每層碰一次可得50%利潤;

　　其次是量獎，金卡級按照6%(日封頂800元)獲得利潤，鉆卡級按照8%(日封頂5000元)獲得利潤，金鉆卡級按照10%(日封頂12000元)獲得利潤;

　　第三是見點獎，根據級別不同可以拿到每點5~50元的補助，何某稱之為“懶人獎”，只要下層有人了，就會見錢;

　　第四是管理獎，不分檔次，直推一代拿第一代的50%，直推兩代除了第一代的50%還能獲得第二代的30%，以此類推，直推三代多拿第三代的20%，直推四代多拿第四代的10%，直推五代多拿第五代的5%，五代截止。

　　其中，要想獲得完整管理獎，每一代的銷售單數有所規定，比如要拿到直推三代中的每一代的管理獎，其第一代要至少有1單，第二代至少有2單，第三代至少有3單。

　　除此之外，康緣美域還設置了領導獎、榮銜分紅、重銷獎、福利獎等常規獎項。

　　何某認為，康緣美域的獎金制度具有優越性，并且為了更好地打開市場，目前其內部正在進行優惠內排：現在加入，可以直接獲得一個小區，經銷商只需再努力發展雙軌制中的另一個小區即可。

　　據何某介紹，心航系統的創始人來自國內某知名直銷公司，此前帶領的團隊有過月業績過億元的創舉。“我們系統從5月份正式招商，短短一個月已經做了超過700萬元的業績了。”何某對心航系統的發展非常樂觀，因為他相信，康緣美域是真正用實力說話的公司。

　　另一位來自眾道系統的經銷商李某告訴記者，目前康緣美域的直銷市場主要集中在公司所在地江蘇，“現在有蘇南、西南、蘇北三個分公司，主要業務也是圍繞分公司進行開展。”

　　記者了解到，蘇南分公司即康緣美域在南京的全球運營中心，也是目前主要業務集中地。蘇北分公司是從8月1日開始開放使用的位于連云港的分公司，西南分公司將設在昆明，目前還未完全落地。

　　將來，康緣美域的直銷業務將以這三個分公司為出發點，輻射全國。

　　雖然作為藥企的康緣已經有了不斐的成績，但是在直銷行業還是新軍，李某認為，公司還是應該保持現在的穩健步伐，不要急躁。

　　據李某所說，康緣美域預計會在9月到11月之間正式拿牌，之后會在2018年1月召開直銷啟動大會。

　　在申牌信息被公布后，大量直銷行業從業者前來康緣美域了解業務和產品，“很多其他直銷公司的團隊、有過很多直銷經驗的領導人來參觀拜訪了我們領導，大家對藥企，尤其是康緣這種有實力背景的直銷公司都很感興趣。”

　　自2017年4月份以來，康緣美域經銷商開始零零散散啟動市場，預計2018年1月會從公司層面正式召開直銷啟動大會。

　　落地大健康

　　2016年10月，康緣董事長蕭偉獲得“何梁何利基金科學與技術創新獎”，而康緣藥業的藥物產品自2002年至今取得的專利、獎項也不勝枚舉。

　　經銷商何某認為，這是康緣美域事業最大的優勢：“有技術，有產品，總公司就是源源不斷提供直銷產品的大本營，董事長本人就是帶領產品技術革新的領航人。”

　　負責市場的李東桓在接受媒體采訪時曾表示，康緣美域依托康緣集團的資源優勢，已經全面建立起大健康生態農業、醫藥工業、醫藥商業和養生養老地產為基礎的全產業鏈條運營體系。

　　康緣美域挺近直銷肯定不能依靠原有的醫藥產品，為此，為大健康領域量身定做的保健品將上市。

　　據經銷商介紹，康緣美域將陸續推出藥酒、藥膳等功能性保健品，同時，還將打造以小分子肽為名片的產品以及以肉蓯蓉為主要原料的保健食品。

　　經銷商李某介紹，一位曾在其他藥企有過直銷經驗的領導人已經加盟康緣美域，配合康緣美域的“千城萬店”計劃落地實施。

　　“千城萬店”計劃是康緣美域提出的在各地開設藥膳粥坊，通過直銷業務將客戶引流至藥膳粥坊，而藥膳粥坊又是向外推廣康緣美域健康事業的名片。康緣美域的藥膳粥坊食品原料以天然中藥食材為主，通過食補實現健康目的。

　　藥膳粥坊的開設成本由康緣美域提供51%，經銷商個人出資49%，最終粥坊歸經銷商所有。

　　李某介紹，在康緣美域順利拿牌后，會有更多經銷商因直銷結緣粥坊實體店。

　　“預計在3年之內我們會實現打包上市，到時候，粥坊的所有者就是康緣美域的原始股東了。”李某解釋，藥膳粥坊是公司給經銷商的福利，經營得當既能給經銷商帶來利潤，更能為康緣美域吸引更多忠實消費者。

　　隨著“健康中國”被納入國家發展戰略中，中國大健康產業越來越被人看好，同時也成為很多直銷企業的主營方向。

　　李東桓認為，無論是政策層面還是市場需求方面，當前都是發展保健品行業的最佳時機，這將為直銷行業帶來更大的從業人員基礎。“此時康緣進軍直銷，占據天時地利人和，康緣美域背后有康緣做支撐，擁有自己的生產基地、GMP生產車間、中藥數字化提取精制工廠、千畝健康產業園，這些硬件條件會使康緣美域的直銷之路更具競爭力。”

　　李東桓表示，康緣美域的直銷決定是經過深思熟慮的，希望能夠通過藥企入駐直銷，為直銷行業帶來技術水平提升和實現傳統渠道消費者引流。

　　越來越多傳統企業瞄準直銷市場，對這塊蛋糕躍躍欲試。

　　從起心動念到規范經營，直銷企業發展的每一步都應當合規而穩健，不貪一時井噴式業績，也不沉淪于形式主義。康緣美域這種帶著上市公司光環的準直銷企業，能否經得住市場浪潮的考驗，我們拭目以待。（本文來源：知識雜志）