2012年中國汽車市場會跨進(jìn)2000萬輛的門檻，可是經(jīng)銷商的腰包（利潤）并沒有繼續(xù)鼓。豪華車品牌幾乎都卷入了價格戰(zhàn)，售前的利潤已經(jīng)被盤剝的干干凈凈。對于主銷經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品的自主品牌可謂腹背受敵，不僅售前的利潤無法保住，售后的回廠和利潤點(diǎn)更是無從談起——這部分客戶對渠道需要的是便利和實惠，自主品牌的4S店們并不是客戶最急需的，盲從合資品牌的渠道模式卻加重了經(jīng)銷商的運(yùn)營負(fù)擔(dān)……

    主機(jī)企業(yè)從來沒有停止對經(jīng)銷商曠日持久的培訓(xùn)，船過水無痕是對培訓(xùn)效果比較真實的類比，以致于現(xiàn)在很多經(jīng)銷商都慌亂了手腳迷失了方向。其實，把平實那些課件拿出來再溫習(xí)一遍，經(jīng)銷商們或許會有很多不同的感觸——環(huán)境變化了，得向以往粗放式的方式方法說NO了。在經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的過程中，筆者對比較集中的問題總結(jié)說明如下。

    1、經(jīng)銷商再小也是功能齊全的組織，所以一定要有自身明確的戰(zhàn)略規(guī)劃。杰克?韋爾奇在《贏得答案》中大體如此描述戰(zhàn)略規(guī)劃：戰(zhàn)略不是什么遙不可及的事情，也不是大的集團(tuán)公司的專利，更不需要大量的調(diào)研去做支撐。戰(zhàn)略僅是一句高度概括的話而已，精準(zhǔn)描述公司的方向和目標(biāo)，然后由戰(zhàn)略統(tǒng)領(lǐng)你的各項工作。戰(zhàn)略不清或沒有戰(zhàn)略是經(jīng)銷商們普遍面臨的棘手問題——不對外部環(huán)境有個預(yù)期、不知道自身的明確目標(biāo)、無從談如何配置各項資源支撐戰(zhàn)略。如果回過頭來再反思這個問題，很多經(jīng)銷商或許會主動退出汽車行業(yè)。要么沒有做好充分競爭下的準(zhǔn)備工作，要么被當(dāng)時汽車行業(yè)的淘金熱所蠱惑。

    2、如果梳理戰(zhàn)略規(guī)劃后確定繼續(xù)做汽車，那就果斷搭好你的經(jīng)營班子。經(jīng)銷商經(jīng)營班子的搭建應(yīng)該參考這樣的原則：首先關(guān)鍵崗位要有長期穩(wěn)定的預(yù)期，不是兩三年而是二三十年，否則就不會有積淀有傳承。當(dāng)經(jīng)銷商店里有四十歲的銷售顧問一直在忙碌、當(dāng)子輩和父輩在一家店同時服務(wù)之時，你自然就不是汽車流通行業(yè)的過客了。其次對經(jīng)營團(tuán)隊要有明確的選用育留的機(jī)制，做好每個崗位的職業(yè)規(guī)劃，為優(yōu)秀員工打開上升通道。僅將經(jīng)營班子看成是純粹的雇傭關(guān)系難長久，要對有特別貢獻(xiàn)人員以合作的機(jī)會，讓員工成為4S店一員的現(xiàn)象已經(jīng)開始終普遍起來了。如果經(jīng)銷商對這個問題不屑，我只建議你自問一個問題——現(xiàn)在你最苦惱的是不是缺乏人才甚至是無人可用？千里馬常用而伯樂不在……

    3、不要重視結(jié)果而輕視過程管理，過程決定結(jié)果而非結(jié)果決定過程。從奔馳到寶馬再到奧迪，從合資品牌再自主品牌，關(guān)于過程管理——集客量/成交率/滿意度都大同小異，更進(jìn)一步說是互相學(xué)習(xí)不斷完善。即使執(zhí)行趨同的流程，帶給客戶的感覺并不相同——這就是差距。其實，國內(nèi)汽車市場競爭的不充分，決定了過程管理的不深入，當(dāng)前過程管理幾乎上省略了大部分流程。帶著一顆真誠的心反復(fù)做簡單的流程——就是成功！如果你的店不成功，一定是沒有重復(fù)做簡單的事情。隨著競爭的不斷激烈，浮躁的心態(tài)不會再有藏身之處。對于經(jīng)銷商層面的過程管理，凝練成一句話就是用真心換真心。

    4、在滿意度之上建立起客戶關(guān)系管理能力，一定要贏取客戶的心智。對于客戶滿意度不要認(rèn)為是應(yīng)付性工作，不要為了JDP的調(diào)查和主機(jī)企業(yè)飛檢而做那些取巧的工作，客戶一直在背后取笑你的臨時抱佛腳工作。如果換位到你自己，沒有得到滿意的服務(wù)你會為了一桶油和一次保養(yǎng)而改變評價嗎？如果自己都無法做到的事情就不要自欺欺人了……為什么一定要讓客戶滿意呢，是因為滿意會帶來忠誠會帶來回頭客，會讓你的經(jīng)銷商店進(jìn)入良性的循環(huán)。客戶是財富，而老客戶是財富中的財富，不要狹隘的理解客戶滿意，讓真正贏取客戶的心智。

    5、拋開那些經(jīng)營過程中急功近利的KPI！否則你的利益指揮棒讓你變得愈來愈短視。我只想告訴經(jīng)銷商要做自己的特色，沒有什么成功可以被復(fù)制……

    注：汽車集團(tuán)化未閉是終極方向，在主機(jī)企業(yè)的渠道規(guī)劃中，單店經(jīng)營的好都可以存活，不要看著集團(tuán)經(jīng)銷商而妄自菲薄。