□ 本報(bào)記者 王惜純

    傳統(tǒng)的人參店，其銷售目標(biāo)都是中上層人士。但香港有一家花旗人參店，推出了“1元超值銷售”法，他們把原定價(jià)100元左右的每包參類商品，分拆成一個(gè)個(gè)小包裝，且每包只賣1元錢，每位顧客每次只能買1包。這樣，即便再窮的顧客，也能買得起高檔的商品。而富有的顧客也愿意這樣少量多次地購(gòu)買。很快，不同層次的顧客都成了這家店鋪的銷售目標(biāo)。

    后來(lái)，這家店鋪又推出了1元500克的蜜棗，1元1只的當(dāng)歸……漸漸地，光顧這里的客戶經(jīng)常要排隊(duì)十幾分鐘，才能輪到自己交款。事實(shí)上，精明的顧客都知道，這里的1元商品都是物超所值，店家賣的這些商品，其實(shí)是虧本銷售。

    而這家店鋪總的銷售情況是，雖然“1元商品”虧本了，但“超值1元”的方案吸引了更多的顧客，人們紛紛搶購(gòu)這種商品，隨之而來(lái)的就是對(duì)其他商品的搶購(gòu)。

    為了吸引顧客進(jìn)店，其實(shí)有很多門店的老板想出了很多辦法。比如，美國(guó)一家餐廳在門前擺放了一只大大的啤酒桶，上面寫著大字：“不許偷看！”顧客伸頭去看，看到啤酒桶里放著一塊牌子，上面寫著：“本店啤酒6折促銷，歡迎品嘗。”這是利用顧客的好奇心吸引客戶進(jìn)店。

    在某小學(xué)校門口一家經(jīng)營(yíng)兒童玩具的店外，孩子們里三層外三層地圍著一個(gè)玩玩具的成年人看熱鬧。只見(jiàn)他不斷變換玩的花樣，讓圍觀的孩子不時(shí)發(fā)出鼓掌聲和叫好聲。成年人玩過(guò)幾個(gè)花樣后，也不說(shuō)話就走進(jìn)了他的小店，孩子尾隨而入，一會(huì)功夫就有幾個(gè)孩子手里拿著他剛才玩的玩具走出了店門。這是通過(guò)路演的方法，讓目標(biāo)顧客兒童體驗(yàn)到產(chǎn)品的樂(lè)趣，從而激發(fā)他們進(jìn)店購(gòu)買的欲望。

    怎樣的方式是顧客需要和能夠接受的？這檢驗(yàn)著企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的管理與智慧。不同的市場(chǎng)環(huán)境，不同的消費(fèi)水平，客戶對(duì)超值的理解和要求是不一樣的。而超值1元銷售的精髓就在于：虧一樣，賺多樣，吸引多渠道顧客。

    作為店鋪經(jīng)營(yíng)者，永遠(yuǎn)需要關(guān)注兩個(gè)問(wèn)題：一個(gè)是顧客對(duì)商品促銷價(jià)格的接受能力，即以什么樣的方式促銷才能引起顧客的注意；另一個(gè)則是自己店鋪的品牌吸引力，即如何讓越來(lái)越多的顧客知道自己的店鋪，對(duì)其產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好感，進(jìn)而進(jìn)行重復(fù)購(gòu)買，從而維系客戶忠誠(chéng)度。《中國(guó)質(zhì)量報(bào)》